Процесс продажи, это некий ключевой индикатор, с помощью которого бизнесмен получает завуалированную информацию об успехе в делах или провале, путем определения средней суммы покупки.

И чем больше сумма, тем большая прибыль получается в итоге. В тот момент, когда потенциальный покупатель становится реальным, продавцу в это время нужно предпринять максимально возможных мер для того чтобы клиент приобрел больше запланированного. Вот несколько основных способов для их осуществления.

1. Помогите клиенту купить больше .

Основной способ, который присутствует практически во всех розничных магазинах – это при покупке товара, постараться тактично предложить сопутствующий товар. Здесь очень тонкая грань, нужно именно предлагать, а не навязывать. Второй вариант покупатели очень хорошо чувствует, и настойчивость может только отпугнуть его.

На первый взгляд это выглядит довольно просто. Но не думайте, что выложив, например, возле стиральных машинок порошок, отбеливатель или корзину для белья, покупатель обязательно приобретет это. В большинстве случаев приходя в магазин, клиенты преследуют определенную цель, осуществить покупку задуманного и может просто не обратить внимания на выложенные сопутствующие товары.

Всем людям нравится чувствовать по отношению к себе внимание, а клиентам особенно. Ведь в этом нет ни чего сложного. Для этого требуется, умение продавца подобрать верные слова предлагая дополнительный товар, но чтобы он мог быть использован именно с приобретаемым видом.

Этот способ максимально прост в использование, главное обучить свой персонал профессионально предлагать и только предлагать, не используя ни малейшего давления.

2. Научитесь продавать, не навязывать клиенту тот или иной товар .

Прочитав первый способ, может возникнуть ощущение, что наши продавцы способны только навязывать товар, причем сам покупатель этот момент сильно недолюбливает. Поэтому не зря в первом способе несколько раз выделялась фраза о тонкой грани между навязыванием и предложением.

Согласитесь, вам бы так же не понравилось, если бы приобретая, например, свежемороженую рыбу, продавец вам будет предлагать новый стиральный порошок, продающийся сейчас со скидкой. Такое явное навязывание ни кому не придется по душе, только оставит не приятные ощущения о магазине и не факт что данный клиент появится у вас вновь.

А вот если бы продавец предложил соус или приправу, подходящую для приготовления рыбы, у покупателя бы не возникло недоумение или агрессия, а наоборот, почувствовал что он важный гость этого заведения.

3. Научитесь определять, что предлагать .

Рассмотрим несколько возможных подходов продавца к покупателю.

* Это регулярное предложение определенного вида товара или услуг. Этот метод, как ни когда очень хорошо подойдет для не крупных собственников, в ассортименте которых несколько товаров. Например, в кафе ходовым являются кофе или чай, поэтому важно постоянно о них напоминать. Для более крупного бизнеса нужно определить самый востребованный товар, который приобретают практически все.

* Здесь все зависит от профессионализма и наблюдательности продавца. Если он достаточно внимателен, то может уже знать, что обычно дополнительно приобретают к тому или иному товару. Обычно при этом используют фразы, как «С этим товаром приобретают…» или «К этому товару Вам может потребоваться…» и так далее.

* Здесь понадобится здоровая фантазия продавцов. Умение предположить, для каких целей приобретается товар, это один из фактов доказывающих опытность. Видя как, например, молодой человек приобретает женскую туалетную воду, можно предположить, что это для подарка девушке. Исходя из этого, можно предложить ему дополнительно различные кремы, лосьоны из той же серии.

* Тут важно психологическое умение консультанта самостоятельно «как бы, между прочим» узнать о цели визита у покупателя. Здесь так же нужна будет и умение предугадывать желания клиентов. Например, тот же молодой человек, который приобретает духи.

Ему можно задать вопрос «Вы хотите преподнести подарок любимой женщине?» Сказав девушке, можно не угадать на самом деле существующую ситуацию. Ведь этой женщиной может оказаться мама. Главное, задавая вопрос постараться, чтобы клиент пошел на контакт. А уже после полученного ответа по возможности предоставить товар, который его заинтересует.

4. Используйте скрипты .

– это заранее продуманные вопросы или ответы. Такая инструкция хорошо поможет в работе начинающему свою карьеру продавцу. Такие фразы способны удержать на вашей территории покупателя и тем самым повысить сумму покупки.

Например, в том же кафе. Увидев, что клиенты собираются покинуть заведение, находчивый официант обязательно спросит: « Как? Вы уже нас покидаете? Даже не попробовав наш фирменный десерт?» Девять из десяти людей в таких случаях останутся испробовать его и тем самым повысят вам выручку.

5. На расстоянии руки .

Этот способ заключается в правильной раскладке сопутствующего товара возле основного, в достаточной близости. Если это магнитофон, то на незначительном расстоянии расположите кассеты, возле чая – различный десерт.

Применение этого способа значительно упрощается в магазинах с самообслуживанием. Ведь не зря в вагонах поездов везде на столиках присутствуют фрукты, печенья, орешки. Ведь желание возникает мгновенно и не факт что пока человек дойдет до буфета, это желание у него останется.

6. Принести, а не предлагать .

Когда клиент видит собственными глазами предлагаемый товар, у него на много больше усиливается желание его купить. В том же кафе, при просьбе клиента принести пирожное, выложите на тарелочку несколько видов. И не сомневайтесь, он забудет, что хотел всего одно.

7. Укажите клиенту, где купить еще .

Имеется в виду установленные стенды с указанием месторасположения каждого вида товара, так сказать некая карта. Такое применение очень подходит людям достаточно стеснительным или не решительным. Клиент приобрел товар, а вот спросить о нахождении сопутствующего товара попросту стесняется, и тут приходят на выручку такие информационные указатели.

8. Выжать все до последней капли .

Задача здесь заключается в приобретении дополнительного товара на оставшуюся сдачу. В кафе к чашечке чая может, предложена шоколадка или десерт. Многие магазины сейчас активно предлагают пополнить счет на телефоне. Так же покупающему мужчине себе костюм, актуально предложить, что-то из женского гардероба, аргументируя тем, что бы и жена осталась довольной. Вариантов множество, здесь главное находчивость продавца.

9. Упакуйте товар в бадлы .

В переводе «Bundle» означает «упаковка». Суть этого способа заключается в том, чтобы в одной упаковке разместить два однотипных товара. Такой способ очень влияет на покупателя на уровне его подсознания. Ведь всем давно известно, что покупая оптом, цена значительно дешевле. И вы в тоже время повысите себе выручку, избавитесь от залежей товаров на прилавках, а так же от невостребованных остатков.

Этот метод не требует больших затрат, если данная акция не получит успеха, вы в любой момент можете расформировать товар штучно.

И это не весь список способов по привлечению покупателей. Даже применив вышеперечисленные варианты, вы сможете существенно поднять себе выручку.

Розничный бизнес в наши дни сродни борьбе за выживание: нам каждый день нужно думать о том, как увеличить эффективность работы наших магазинов, чтобы достигнуть плановых показателей, обеспечить выполнение стандартов сервисного обслуживания, операционных процессов, чтобы завоевать доверие и привязанность клиента и, в итоге, получить заслуженную прибыль. Одним из ключевых моментов этой «борьбы» является работа по достижению цели по KPI, как главными показателями того, что наши действия верны, а руководство магазинами осуществляется в правильном ключе.

Как правило, большинство руководителей розницы среди прочих KPI уделяют особое внимание среднему количеству единиц в чеке или наполняемости чека, как одному из главных индикаторов способности команды магазина правильно использовать технику продаж при работе с посетителями, а именно продавать дополнительные товары. Речь в данной публикации пойдет об одном из успешных методов по стимулированию роста наполняемости чека, эффективность которого доказана двухлетней практикой применения в розничных магазинах компании Puma.

Что может влиять на среднее количество проданных единиц одному клиенту? Ответов на этот вопрос несколько: это и товарный ассортимент, и ценовая политика компании, и платежеспособность и настроение клиента, а так же наличие акций и специальных предложений в магазине. Но что более важно - это эффективное применение торговым персоналом в работе с посетителями техники продаж. Этот фактор так же зависит от ряда условий:

· знание теоретических приемов предложение дополнительных товаров;

· умение правильно их использовать в практической работе с клиентами;

· безупречное знание продавцами ассортимента своего магазина и умение грамотно сочетать разные товары для создания полноценного образа;

· мотивация персонала на работу с дополнительными товарами;

· умение работать с возражениями клиента

Казалось бы, что по всем данным пунктам просто наладить работу традиционными способами, такими как проведение тренингов и собраний, наблюдение за работой продавцов в торговом зале, быстрое и своевременное обучение новых сотрудников, работа руководителя в торговом зале магазина, как наставника для своей команды, на личном примере показывающим правильную работу с покупателями. И нет смысла оспаривать необходимость в этих действиях - это, безусловно, основа выполнения стандартов обслуживания посетителей. Но на практике мы очень часто сталкиваемся с тем, что несмотря на значительные временные затраты на обучение своего персонала, указанные выше приемы не помогают достигнуть планового значения наполняемости чека как в целом по магазину, так и по отдельным сотрудникам. Невыполнение хотя бы одного из условий эффективности применения техники продаж может свести на нет остальные попытки увеличить сумму чека за счет оформления комплексной покупки.

Так, знающий теоретические основы предложения сопутствующего товара новичок, может столкнуться с психологическим барьером в работе с клиентом на практике. С другой стороны, опытный сотрудник может по ряду причин не хотеть работать с клиентом на 100% из-за отсутствия желания или настроения, чем снижает свой личный UPT ниже цели. Неправильный подход с составлению гармоничного образа из нескольких товаров может так же стать помехой для успешной сделки.

Как показывает практика, отсутствие системного подхода к контролю за всеми указанными факторами, является причиной их возникновения. Для устранения этого пробела можно внедрить инструмент комплексного контроля наполняемости чека - определенную форму по фиксации продаж чеков с одной позицией. Выглядеть она может следующим образом:

Суть заключается в том, что продавец, совершивший сделку с одной единицей в чеке, фиксирует наименование проданного товара в данной печатной форме в первом столбце таблицы. Далее, он должен перечислить сопутствующие и не сопутствующие товары, предложенные им клиенту. В третьем столбце сотрудник указывает возражения клиента, послужившие причиной отказа от приобретения дополнительных товаров. Наконец, в последней колонке продавец пишет какие действия он предпринял для того, чтобы преодолеть данные возражения. Сразу же после заполнения, данная форма прорабатывается с административным персоналом магазина или своим наставником, для того, чтобы продавцу была своевременно дана обратная связь по прошедшей продаже.

Подобная схема работы позволяет единовременно выявить и проработать несколько проблем.

Во первых, просматривая второй столбец формы, наставник может сделать вывод об умении сотрудником правильно подбирать дополнительный товар. Как правило, начинающие продавцы ограничиваются предложением одной единицы сопутствующего товара, например носками к обуви, вместо того, чтобы стараться подобрать клиенту полный образ из имеющегося ассортимента товаров. Кроме того, разбирая данную продажу, будут рассмотрены условия и обстоятельства, при которых продавец предлагал дополнительные единицы, что позволит обсудить возможные ошибки в работе.

Во-вторых, наставник на основании формы оценивает умение продавца работать с возражениями при попытке расширить чек. Работа над ошибками в данном контексте позволит сформировать у сотрудника навык правильной аргументации при работе с сомнениями.

Проблема отсутствия мотивации предлагать дополнительный товар, как выяснилось, эффективно решается возникающей необходимостью заполнять форму фиксации чеков продавцами и проводить «разбор полетов» с наставником. Многие сотрудники с большим желанием будут прилагать максимум усилий, работая с клиентом, лишь бы только не заносить в форму данные о единичной продаже.

Самое главное в применении этого инструмента - обеспечить контроль за его заполнением и своевременную проверку с соответствующей обратной связью. Использовать форму можно в нескольких ситуациях. Так, если нам необходимо подтянуть по значению UPT отдельных отстающих сотрудников, можно внедрить учет чеков только для этих продавцов. Продолжительность заполнения формы при этом ограничивается моментом достижения ими плановых значений наполняемости чека.

Другим способом применения этого метода является внедрение сплошного заполнения формы для всех продавцов. Необходимость в этом может быть обусловлена резким снижением показателя UPT, в том числе и по внешним причинам. Сплошной учет в данном случае помогает максимально мобилизовать всю команду продажников для получения наилучшего результата от работы с покупателями. Но стоит учесть, что длительное применение формы постоянного результата не принесет, а может дать обратный эффект по снижению мотивации сотрудников. Поэтому в кризисных условиях максимально длительный рекомендуемый срок применения формы учета единичных чеков можно ограничить одним месяцем.

Как показывает практика, применение формы учета чеков с одной позицией позволяет повысить значение среднего количества единиц в чеке на 15-20% уже за одну-две недели ее использования. В добавок к традиционным методам обучения и контроля, ее применение позволит повысить эффективность работы любого розничного магазина и использовать внутренний ресурс для максимально высокого значения наполняемости чека наиболее эффективно.

Яськов Артем

Руководитель группы магазинов

Однажды каждый предприниматель сталкивается с ситуацией, когда и продажи есть, и клиенты приходят, а выручка практически не меняется. Что в таком случае следует делать? В этой статье мы расскажем, как меньше чем за полчаса найти причины медленного роста выручки и составить план, который подойдет именно вам.

В основе любого грамотного и эффективного решения лежит анализ. В выбранной нами ситуации имеет смысл анализировать среднюю сумму чека. Этот показатель является важным индикатором состояния вашего бизнеса, как, например, температура для человека. С его помощью вы можете узнать самый ходовой товар в ассортименте, сравнить работу разных продавцов и проследить, кто из них лучше работает с покупателями. И исходя из анализа определить дальнейшие шаги.

Если вы уже являетесь пользователем Subtotal, то вам достаточно найти в разделе аналитика вкладку средний чек. Там в удобной форме и в любом разрезе (по дням, по неделям, по месяцам) можно увидеть значения и проследить динамику. Если у вас еще нет автоматизированной системы учета, то потребуется разделить сумму всех ваших покупок за интересующий период на количество продаж. Мы рекомендуем посчитать этот показатель как за день, так и за неделю и месяц. Это позволит проследить тенденцию и сделать верные выводы.

Когда вы увидели динамику, определили с чем связаны пики повышения продаж, узнали, кому из продавцов необходимо дополнительное обучение, можно переходить к составлению плана действий. Например, в ходе анализа вы можете обнаружить, что в обеденное время по будням в магазине падают продажи. В таком случае очевидным выходом станет проведение специальных акций. Именно в это время предоставляйте клиентам дополнительные скидки. Какие еще действенные методы можно использовать? Ниже мы подобрали 4 основных способа, которые стоит использовать в любом розничном магазине.

Первый способ – продавать сопроводительные товары

Задача продавца в этом способе – максимально точно определить потребность клиента и предложить ему товар, который будет дополнять основную покупку.

Второй способ – увеличить количество продаваемого основного товара

Еще один действенный ход – предложить дополнительный товар со скидкой или подарок при покупке на определенную сумму.

Стартовая сумма для акции должна быть немного выше, чем существующий уровень среднего чека.

Третий способ – увеличить количество продаж мелкого товара

Несмотря на то, что такой товар значительно дешевле основной продукции в магазине, он позволяет в разы увеличивать средний чек за счет объема продаж.

Четвертый способ – привлекать в магазин дешевым товаром, а продавать дорогой

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью , что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

• Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
• Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
• Правильно ли организован мерчендайзинг?
• Хорошо ли работают консультанты?
• Готов ли покупатель к дорогой покупке?
• Когда происходит наплыв клиентов?
• Эффективна ли акция?
• С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
• Когда высокий и низкий сезоны продаж?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Как увеличить средний чек. 6 способов

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) - предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента. Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов. Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах. Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Поздняя осень – прекрасное время, чтобы увеличить средний чек практически в любом бизнесе. Покупатели с удовольствием укрываются от непогоды в магазинах и кафе. Те, кто предпочитают не выходить на улицу за покупками, с удовольствием делают онлайн-шоппинг, ведь уже начались межсезонные скидки и совсем скоро «Черная пятница» , а за ней Новый год.

Не упустите прекрасный шанс поднять продажи!

Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков

Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.

Допродажи

Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.

Пример

Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки - нужные и привлекающие внимание мелочи.

Эффект привязки

Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.

Пример

Хорошим примером в данном случае являются распродажи. Даже если изначальная цена товара явно завышена, покупатели ориентируются на выгоду, исходя из разницы первоначальной и актуальной стоимости.

Большая упаковка

Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.

Пример

“Молочный коктейль, пожалуйста” - озвучиваете вы свой заказ в кафе. “Большой?” - спрашивает продавец. И вы, скорее всего, не задумываясь, ответите: “Да”. Таким образом вам продали большую порцию, хотя вы могли прийти за маленькой.

Бонус - двигатель торговли

Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.

Пример

Если сумма среднего чека составляет 750 рублей, то предлагайте клиентам докупить до 1000 рублей и получить приятный подарок. Продавцам в этом случае нужно указать, какие позиции допродавать с тем или иным товаром.

Большее количество товара

Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.

Пример

Покупая 2 мыла ручной работы, ваш клиент получает 3-е в подарок. Готовый набор мужской косметики можно приобрести на 15% дешевле, собранного самостоятельно.

Бесплатная доставка при условии

Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.

Пример

Предположим, что средний чек вашего интернет-магазина - 1500 рублей. А доставка - 200 рублей. Вы можете установить своеобразную границу, к примеру, 3000 рублей. Если клиент совершает покупку на эту или большую сумму, то доставка осуществляется бесплатно.

“Перекрестное опыление”

Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара . Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.

Пример

Размещайте рядом товары, которые дополняют друг друга. Это может быть одежда и обувь, кофе и конфеты и т.д.

Более дешевый товар

Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.

Пример

Покупатель сомневается при выборе чайника от известного производителя. Вы можете предложить ему похожий вариант, с такими же функциями и не менее привлекательным дизайном, но дешевле. Уточните, что за те же деньги ваш клиент сможет приобрести чайник и термокружку к нему.

Распродажи, скидки, акции

Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.

Пример

Во многих сетевых магазинах одежды расположены специальные столы или вешалки с уцененными товарами. Видя таблички с надписью, например, “всё по 500” или “скидка 50%”, покупатель с большей вероятностью возьмет несколько вещей.

Как правильно делать скидки?

Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.

Используйте способы увеличения среднего чека на практике, подберите приемы, наиболее подходящие именно для вашего направления, меняйте методы время от времени. Это поможет вам не только увеличить продажи, но и повысить лояльность, а, значит, обзавестись постоянными покупателями.

Главная » Недвижимость » Методы увеличения среднего чека в розничной сети. Что такое средний чек