Мы все - покупатели. И для каждого из нас существуют такие категории товаров, в которых мы не разбираемся и не ориентируемся. Для одних это стиральные машины, для других - компьютеры, для третьих - пластиковые окна. И в этом случае нам бессмысленно задавать вопрос, чего мы хотим - мы не знаем, потому что не являемся экспертами. В этом случае мы боимся сделать неправильный выбор, и чем выше цена покупки, тем сильнее этот страх. Поэтому мы ждем экспертной консультации от продавцов, а не получая ее, обращаемся к своим друзьям или лезем на форумы.

В ситуациях, где требуются экспертные продажи , ключевыми ошибками продавцов при проведении презентации становятся три:

Ошибка 1. Перекидывать на покупателя 100% ответственности за выбор.

По хорошему, когда покупатель не очень хорошо разбирается в товаре, розничный продавец должен использовать экспертную технологию продаж , то есть:

· продать себя как эксперта, вызвав у покупателя доверие,

· самому понять, какой именно вариант лучше подойдет покупателю в его ситуации,

Так в идеале. К сожалению, на практике работа продавцов чаще всего напоминает анекдот, когда жалующемуся на боли в животе пациенту доктор заявляет: «У меня есть две таблетки - белая и красная. Вам какую?». Они могут рассказать все, что знают о товаре, ответить на вопросы покупателя, но ответственность за принятие решения разделить не готовы, зачастую отговариваясь: «Решайте сами, что выбрать». В крайнем случае начинают раздражаться, что покупатель «сам не знает, чего хочет». Если честно, таких продавцов легко могут заменить картонные аналоги - ценники с более подробной информацией о товаре. На своих тренингах розничных продаж я предлагаю участникам почувствовать на себе состояние своих покупателей, представив, что они попадают к врачам, не готовым брать на себя ответственность за диагноз и лечение (в конце концов, человек человеку является клиентом и нужно быть готовым в ответ на свое поведение получить что-то аналогичное).

Ошибка 2. Усложнять, а не упрощать покупателю принятие решения.

99% презентаций, которые мне довелось слышать в качестве тренера и покупателя, усложняют принятие решение о выборе: они переполнены малопонятными терминами, не структурированы, не отвечают на вопрос, что мне это даст, и практически не содержат никаких мыслей. Единственное, что хочется сказать в ответ: «Пойду подумаю».

Ошибка 3. Информировать, а не побуждать.

Информировать достаточно лишь тех покупателей, которые уже определились с выбором. Когда покупатель не выбрал да еще при этом не является экспертом, его нужно побуждать. Если этого не делать, в нем может победить страх принять неверное решение, и все опять закончится фразой «Пойду подумаю» .

Пример реальной продажи (розничная продажа межкомнатных дверей)

- Добрый день!

- Здравствуйте. Мне нужны двери. У меня частный дом, 7 проемов.

- Хорошо. Вы уже знакомы с нашими дверьми?

- Ну так. В интернете видел.

- Только в интернете? Что-то конкретное уже подобрали? Что-то заинтересовало?

- Пока ничего конкретного.

- Хорошо. А что у вас за дом? Загородный?

- Да.

- В каком стиле выполнена отделка?

- В классическом. Я видел, у вас двери из дуба.

- Да, из дуба. С вами работают дизайнеры или вы сами выбираете?

- Сам выбираю.

- Хорошо. Ну давайте тогда, может, с цветом определимся.

- Мне темный нравится цвет, венге.

- Хорошо. Какие-то из выставленных здесь моделей заинтересовали?

- Да, вот, к примеру. Хорошая по качеству?

- Ну у нас все из массива дуба, поэтому за качество наш завод отвечает.

- Гарантия есть какая-то?

- Гарантию завод дает 5 лет. Наверное, единственный завод, который дает такую гарантию.

- А что еще можете рассказать? В ванну можно устанавливать?

- Можно. Даже нужно, я бы сказала, потому что дуб - это достаточно прочный материал. Он очень хорошо переносит влагу. Естественно, что за каждой дверью нужен какой-то определенный уход. Стандартный, где-то протереть тряпкой, где-то еще что-то сделать. По стилю если вам понравилось, можем рассмотреть… По цвету, я так поняла, вы другой вариант не рассматриваете. Тогда мы можем поиграть моделями. Наш завод делает любую модель в этом цвете, поэтому можем поиграть именно со стилем. Можем посмотреть, что уже стоит в торговом зале.

- Хорошо, я пойду подумаю. Скидки даете?

- Скидку даем от объема. Приходите .

Вот и получается, что в рознице, где предполагаются экспертные продажи, клиент чаще покупает не благодаря продавцам, а вопреки. Как шутит мой наставник: «У меня для вас хорошая новость. Если вы продаете, делая все эти ошибки, представьте, как вырастут ваши продажи, когда вы от них избавитесь». Ниже мы обсудим, каким образом это лучше сделать.

Пара слов об ответственности.

Начнем с ответственности за выбор. При использовании экспертной технологии розничных продаж она должна делиться между продавцом и покупателем. Если продавец не готов этого делать, он уподобляется экскурсоводу в музее: «А здесь у нас картина Шишкина «Утро в сосновому бору»…» . Чтобы эту ответственность разделить, продавцу нужно качественно провести выявление потребностей, в том числе чтобы понять, где и как будет использоваться продукт, какие его характеристики являются приоритетными (как это сделать, является предметом отдельной статьи). Когда продавец берет на себя ответственность за свои рекомендации, он вызывает у покупателя больше доверия. Плюс последнему проще принять решение (не случайно многие из нас для похода в магазин берут с собой еще кого-то, чтобы эту ответственность можно было разделить). Благодаря этому вероятность успешной продажи существенно повышается. И проблем с возвратом становится заметно меньше.

Как упростить покупателю принятие решения.

Что касается самой презентации, то для начала неплохо было бы ее структурировать. Обычно она выглядит как обед сумасшедшего: вначале идет компот, суп заедается десертом вперемешку с салатом, а из второго блюда есть только гарнир… Все это идет потоком, без времени на пережевывание и проглатывание. Итог предсказуем: «Вверх или вниз?»

· Используйте ключевые факторы принятия решения

При выборе любой категории товара можно выделить ключевые факторы принятия решения (КФПР) . Например, покупатели пластиковых окон обращают внимание на их тепло-, шумоизоляцию (которые зависят от того, где окно будет установлено) и качество (беспроблемный срок службы). Покупателей стальных дверей интересуют их защитные свойства, шумо- и теплоизоляция, красивый внешний вид. А потребители межкомнатных дверей больше озабочены тем, как они впишутся в их интерьер, насколько они красивы, не случится ли с ними что-нибудь (качество). И конечно же, подавляющее большинство покупателей озабочено тем, чтобы не переплатить .

Об этих КФПР можно сообщать покупателю: «Вы знаете, при выборе пластиковых окон обращают внимание на следующие факторы - чтобы они обеспечивали необходимую тепло- и шумоизоляцию, были качественными и чтобы не пришлось переплачивать». Тем самым его восприятие будет отформатировано и подготовлено к приему последующей информации, а статус продавца как эксперта станет еще выше .

КФПР я рекомендую использовать в качестве структуры презентации. В таком виде презентация позволяет донести до покупателя ключевые мысли и максимально упростить ему принятие решения. И обязательно объясняйте, почему вы рекомендуете покупателю тот или иной вариант . Давайте посмотрим, как это можно сделать на том же примере презентации межкомнатной двери:

- Во-первых, эта дверь очень хорошо подходит под ваш интерьер . Как мы выяснили, цвет вашего пола светлый, кремовый, и дверь своим цветом будет отлично с ним контрастировать. Она станет достойным украшением вашего интерьера. Плюс она выполнена в классическом стиле, что сочетается с дизайном мебели. А мы с вами знаем, что классика всегда актуальна и не выходит из моды.

Во-вторых, эта дверь красивая . Она выполнена по очень модной сегодня технологии искусственного старения. Дизайн двери характерен для богатых интерьеров стран Средиземноморья, в первую очередь, Италии. Я уверен, что ваши гости оценят ваш вкус.

Что еще? Эта дверь очень качественная . Она изготовлена на самом современном оборудовании из Италии и Германии. Отличием этой фабрики является то, что контроль качества осуществляется на всех этапах - начиная от заготовки и сушки древесины. Очень немногие фабрики могут похвастаться полным циклом производства, как эта. Поэтому на эту дверь мы даем гарантию 5 лет, тогда как остальные производители дают гарантию 1 год, редко кто дает 2 года. Чувствуете разницу?

Еще один важный момент. Покупая эту дверь у нас, вы не переплачиваете , потому что мы являемся фирменным салоном фабрики-производителя. Еще вы сказали, что в квартире есть маленькие дети. Я на этом акцентирую внимание, потому что дверь не должна пострадать - игры, шалости… У меня самого двое детей, и я понимаю, как это может быть. Дверь изготовлена из массива кавказского дуба. Дуб сам по себе очень прочный материал, а кавказский дуб - это эталон прочности среди остальных видов дубов. Причем со временем он становится еще тверже. Но даже если что-то произойдет - например, оставить острым предметом царапину (древесина есть древесина), эту дверь легко отреставрировать самим в домашних условиях. Ничего не будет видно. Со шпоном такой номер не пройдет. Нравится дверь? Очень достойный выбор. У вас есть с собой замеры? Тогда давайте сделаем расчет.

· Делайте сравнительный анализ

Что скажут покупателю такие характеристика, как 5 лет гарантии или замок 4 класса взломостойкости? Боюсь, что ничего. А если добавим, что 5 лет гарантии - это максимальный срок гарантии на межкомнатные двери, который только существует в России? Что 4 класс взломостойкости - это самый высокий класс для входных дверей в жилые помещения, что выше класс только у бронированных банковских и сейфовых дверей? А если дополним, что во-о-он у той двери гарантия только один год, а у этого замка только второй класс взломостойкости? Чувствуете, насколько проще становится принять решение?

Поэтому - сравнивайте. Сравнивайте различные модели между собой по ключевым характеристикам, сравнивайте свой товар с товаром конкурентов, делая упор на отличиях вашего товара , сравнивайте с нормативами и стандартами («Теплоизоляция у этой модели выше гостовских нормативов на 30%!»). Особенно громко заявляйте об отличиях вашего товара, если они уникальны (для города, для страны).

Кстати, хорошо работает прием, когда вы делаете презентацию одной модели, а рассказывая про другие, делаете акцент только на их отличия (как позитивные, так и негативные).

· Не частите.

Вы можете сделать изумительную презентацию, достойную учебников по продажам, но если покупатель ее не воспримет, она уйдет «в молоко». На протяжении диалога восприимчивость покупателя может существенным образом меняться, и продавцу нужно быть уверенным, что все, что он говорит, будет услышано и понято. Как этого добиться? Чаще делайте паузы. Согласно исследованиям объем краткосрочной памяти человека равняется 7±2 единицы информации, а паузы выполняет функцию знаков препинания. Во время нее клиент «переваривает» услышанное. Еще одна ценная особенность пауз - они добавляют веса вашим словам .

Наблюдайте за утвердительными кивками головой - они являются отличным индикатором усвоения вашей информации. Если во время вашей презентации покупатель не кивает головой, это сигнал, что его восприимчивость, возможно, упала. Пора замедляться. Задать уточняющие вопросы, все ли ему понятно, нужно ли о чем-то рассказать подробнее. Вопросы бодрят внимание покупателя. Включайте покупателя в процесс презентации - предоставляйте ему возможность самому все увидеть, понюхать, потрогать.

· Предлагайте другие критерии для выбора

Вы серьезным образом сможете упростить покупателю принятие решения, если будете ссылаться на оценки и рекомендации экспертов, мнение большинства покупателей или значимых фигур. Как ни крути, человек - существо социальное. Мы склонны действовать с оглядкой на других. Поэтому во время презентации отлично работают фразы типа:

- Отличная дверь. Кстати, именно ее устанавливали в одном из выпусков «Квартирного вопроса» на НТВ.

- 63% наших покупателей выбирают именно эту модель.

- Кровля из этого материала смонтирована у главного архитектора нашего города.

- Отличный телевизор. Даже наш собственник себе такой приобрел.

- Эта модель на последней выставке в Москве взяла золотую медаль.

Безусловно, презентация - это звездный час продавца. И за рамками этого материала осталось очень много приемов и принципов, делающих ее еще более эффективной . Здесь я постарался сосредоточиться на таких аспектах коммерческой презентации, которые чаще остаются за кадром, но при этом оказывают самое серьезное влияние на успешность всей сделки. Желаю вам больших и успешных продаж!

Для особо мнительных читателей замечу, что я не пропагандирую черный пиар, а лишь предлагаю делать акцент на том, чем ваш товар отличается от аналогов у конкурентов.

Например, всем известная и отлично себя зарекомендовавшая модель ХПВ (характеристика-польза-выгода).

Что нужно знать о дверях.

Что нужно знать о межкомнатных дверях
Если вы решили приобрести межкомнатные двери, то, наверно, столкнулись с множеством вопросов, которые могут затруднить ваш выбор. Конечно, непросто понять в немаленьком количестве моделей межкомнатных дверей, их видах и стилях, а кроме того в гарантийных обязательствах производителя дверей. В данной статье мы кратко расскажем о том, что нужно быть в курсе, собираясь за покупкой межкомнатных дверей.
Классификация межкомнатных дверей
Межкомнатные двери ныне позволительно повстречать как в офисных, так и жилых помещениях с теми либо иными интерьерами. Производители и продавцы готовы предложить наиболее многообразные модели, которые отличаются друг от друга материалами, дизайном, стилем, наличием стекла, конструкцией и т. д. В данной статье мы кратко обозначим возможные типы классификаций межкомнатных дверей, присутствующих на украинском рынке.
По расположению
Межкомнатные двери по расположению можно поделить на внутренние, шкафные и наружные. Наружные делятся на балконные и входные двери. Входные двери, как правило, мощнее обычных, а балконные имеют в своей конструкции стеклышко.
По способу открывания
В современном производстве дверей представлено 4 способа открывания: раздвижной, распашной, складчатый и вращающийся. Покупатель как правило выбирает тот тип двери, что будет для него самым функциональным и соответствующим интерьеру.
По количеству полотен
Межкомнатные двери отличаются и по количеству полотен. Они могут быть однопольными, полуторными и двупольными. Потребитель делает отбор в пользу той, которая больше всего соответствует его потребностям по выполнению определенных функций.
По наличию стекла
Двери могут быть остеклененными (в том числе, стеклами, похожими на витражи), а кроме того глухими, которые зачастую используются как входные либо офисные двери.
По видам дверного полотна
Исходя из используемого для изготовления материала межкомнатные двери могут быть деревянными, фанерными, комбинированными и т.д. Что касается конструкции полотна, то различают филенчатые двери (есть филенки на внешних панелях), массивные (из массива дерева) и щитовые.
По материалам массива
Деревянные двери (массивные) могут изготавливаться как из ценных пород дерева (например, красное дерево), так и из таких материалов как сосенка, вишня, ясень и т. д. Как правило, для массового производства используют сосну, что связано с ее доступностью для немаленького числа покупателей. Ценные породы дерева просто используются для оформления эксклюзивных интерьеров богатых домов.
По заполнению полотна
Для изготовления щитовых дверей используются пустотелые и сплошные щиты, которые с обеих сторон имеют облицовку.
По стилю
Межкомнатные двери представлены в немаленьком стилевом разнообразии. Самый востребованный манера – это, разумеется, классика. Такие двери идеально подходят для большей части домов и офисов. Они представлены спокойной цветовой гаммой и консервативностью. Стиль «модерн» подойдет тем, кто ценит четкие линии современного дизайнерского решения, многообразие оттенков и не боится изменить обычный интерьер.Двери в стиле «кантри» могут сделаться отличным решением для оформления интерьеров уютных «ковбойских» кафе и загородных домов.
Подробнее – об отделке дверей
Мы знаем, что межкомнатные двери могут быть глухими и остекленными, а глухие, в свою очередность, могут быть гладкими, с формованной внешней поверхностью либо филенчатыми. Нет необходимости передавал технологию отделки дверей, оттого остановимся только на деталях и материалах внешней отделки дверей.Дверные обвязки и филенки внутренних дверей могут оклеиваться фанерой толщиной в 1,2-5,0мм. Кромки дверных полотен обкладываются цельными планками из ценной древесины толщиной в 10мм. Это делается для предупреждения обкалывания углов кромок и для закрытия торцов шипов вертикальных кромок. Все раскладки, плинтусы и штапики делаются цельными.Наружная отделка глухих дверей может дополняться панелями из резной древесины, комбинациями шпона различных пород древесины с разным рисунком и направлением волокон, инкрустацией другими материалами (металл, стекло), различными профилированными окантовками, зеркалами.Возможны ещё комбинированные варианты: в частности, с одной стороны двери может быть установлена филенка из зеркала, а с прочий - на все сто глухая панель. Для внешней отделки (облицовки) полотен межкомнатных дверей может кроме того выполняться окраска-лакирование (по желанию в белый либо прочий цвет) либо фанерование, т. е. отделка с использованием шпона ценных пород, в том числе и комбинированного шпона. Для облицовки дверей может использоваться шпон, снятый вдоль волокон либо поперек волокон древесины. Различные участки шпона на дверной поверхности могут немного разниться по цвету приятель от друга.Однако это придает дверям из натурального дерева неповторимость и выделяет их прелесть. Со временем, разумеется, шпон двери темнеет, в особенности в случае на ворота падают прямые солнечные лучи.Все двери из массива натурального дерева и из шпона на практике постоянно покрывают лаком. Это лаковое покрытие не только придает декоративность, но и препятствует проникновению влаги в дверное полотно и в то же миг предотвращает пересыхание дерева при низкой влажности в помещении. Сам ход лакировки производится в немного этапов. От того, каким способом производится лакировка, зависит свойство двери.Лаки для покрытия дверей могут использоваться наиболее разные: блестящие, матовые, полуматовые. Можно отделать ворота тонирующим лаком, протравить морилкой и т. п. На отделочной панели может быть вырезан рисунок либо сделана инкрустация с применением стекла, металла и иных материалов.Двери могут располагать остекление прямоугольной формы либо с различными арочными обрамлениями, как в верхней, так и в нижней частях двери, а ещё иных форм.При данном центровой критерий, предъявляемый к дверям с остеклением, - свойство установки стекол. Они не должны дребезжать и выпадать при резких движениях.Размеры стекла определяются архитектурными требованиями, но нужно ещё держать в памяти и о требованиях безопасности. Чтобы стекла не стали причиной травм, рекомендуется применять безопасные стекла: закаленные, имеющие достаточную толщину. При данном стекла могут быть не непременно прозрачными либо матовыми, но и цветными либо дымчатыми.
Установка межкомнатных дверей
Такой значимый и непростой ход, как установка межкомнатных дверей, стоит доверить профессионалам. Монтажные бригады есть в большинстве крупных фирм, занимающихся продажей дверей. В их состав входят люди, прошедшие специальное обучение, и главное – они знают двери, которые продаются в их фирме, тщательно. Имея в виду все достоинства и недостатки конкретных моделей от конкретных производителей, они смогут предотвратить возможные неприятности. Конечно, услуги подобных специалистов обходятся дороже услуг, которые предоставляют обыкновенные мастера, не дающие никаких гарантий.Однако экономия на данном этапе может сделаться причиной значительно больше существенных трат после, когда вам придется противоборствовать с последствиями некачественной установки двери. Такими нежелательными последствиями могут сделаться рассыхание, деформация, затруднения и шумы при открывании-закрывании, неэстетичный внешний наружность. Все это делает ход эксплуатации совсем не таким, как вы ожидали при покупке понравившегося вам образца. При самом неблагоприятном исходе может потребоваться более того полная замена двери на новую.Если же вы впрочем решили обратиться за установкой к обычному мастеру, или и нисколько решили устанавливать свои межкомнатные двери независимо, вам нужно иметь в распоряжении в виду определенные правила.Правило 1: Независимо от того, где была куплена ваша ворота, перед установкой нужно обследовать ее на присутствие брака. Дверь может быть повреждена во период доставки, испорчена при хранении, сначала некачественно произведена. Большинство компаний не дает гарантий на независимо устанавливаемые образцы, вследствие этого на дефекты необходимо поворотить чуткость ДО начала установки.Правило 2: Направление открывания рекомендуется избирать до начала установки межкомнатных дверей.Правило 3: Необходимо скрупулезно придерживаться прилагаемым инструкциям по монтажу. Прочтение специальной литературы на тему монтажа дверей кроме того не будет лишним.Правило 4: Установка межкомнатной двери должна производиться следом высыхания оштукатуренной либо окрашенной стены либо после этого наклейки обоев, но при данном до укладки полового покрытия и до прикрепления плинтуса.Правило 5: Приступая к установке двери, нужно удостовериться, что габарит дверного полотна в аккурат соответствует размеру дверной коробки.Правило 6: Плоскости дверного проема нужно выравнивать - как вертикально, так и горизонтально.Правило 7: Рекомендуется особое внимательность уделить петлям, от которых зависит легкость и долговечность эксплуатации двери. Для того, чтобы двери закрывались довольно густо, петли крепят так, чтобы шляпки шурупов не выступали над поверхностью пластины.
Полезные советы
Есть немного простых правил хранения дверей, которые кроме того стоит располагать информацией каждому покупателю. Чтобы межкомнатные двери не подвергались деформации и не потеряли свойский привлекательный внешний наружность, их нужно удерживать только на ровной поверхности. Не располагайте двери рядом обогревателей, а ещё в местах, где имеется колебание температуры и влажности. Прямой ясный свет ещё вреден для дверей.Заказывать установку межкомнатных дверей нужно только у профессионалов, которые могут гарантировать свойство всех видов услуг. Обратите внимательность, что пространства двери, в которые будут установлены петли, замки, должны быть предварительно обработаны специальным консервантом. Перед установкой ворота должна негусто полежать в помещении, в особенности если это холодное час года.Заботы о межкомнатных дверях не заканчиваются на моменте их покупки. Чтобы ворота длинное момент радовала вас своей красотой и функциональностью, ее нужно грамотно эксплуатировать. Полезным будет и постоянный уход за дверями. По мере загрязнения протирайте ворота влажной фланелевой тряпочкой, смоченной в специальном средстве. Строго противопоказаны дверям разрушающие поверхность полотна различные растворители, щелочи, которые могут привести к возникновению дефектов. Механические воздействия ещё могут причинить вред межкомнатным дверям, потому оберегайте их от излишних «поползновений» домашних животных, которые могут поцарапать ворота. Если вы задумали работать в квартире ремонтик, то двери лучше совсем снять, чтобы предотвратить попадание строительных материалов либо краски. Итак, все данные нехитрые знания о межкомнатных дверях помогут вам изготовить справедливый отбор. Если у вас появляются какие-то вопросы либо сложности при покупке межкомнатных дверей, то отважно обращайтесь за советом к консультантам дверных салонов, которые подскажут вам оптимальное вывод.

По материалам www.evrodoors.ru

Эта статья полезна в первую очередь тем, у кого традиционный бизнес входных и межкомнатных дверей. Человек, который пришел в салон подобрать двери, в 80% случаев не знает какие двери он хочет. Задача продавца узнать, куда покупается дверное полотно (дом или квартира), в какие комнаты, какой стиль предпочитает покупатель? В последнюю очередь, сколько покупатель готов заплатить денег за одно полотно?

Какие бывают клиенты в магазинах по продаже дверей?

Клиенты "незнайки"

Как показывает статистика только 15% покупателей покупают сразу, не раздумывая и не прислушиваясь к рекомендациям продавца. Самомнение таких людей велико и точка зрения верная, они знают толк везде. Продавая им двери, с вас требуется только оформить заказ. Далее идет категория покупателей "незнайки" (таких много), такие люди мало разбираются в дверях и им ваша помощь нужна, если вы дадите им правильные рекомендации, они счастливы в своем выборе и в дальнейшем советуют салон родным, друзьям и друзьям друзей.

Клиент "ворчун"

Еще попадаются ворчуны и неадекватные. Ворчуны недовольны, они выражают недовольство по такому поводу (цена не понятная или не такой шрифт, или дорого - дешево, в салоне странный запах древесины и много чего еще). Ворчуны требуют отдельного подхода, эти люди лишены внимания и вам нужно таких людей расположить к себе - это иногда задавать вопросы и поддакивать, а главное слушать. Могу вас заверить, вы получите преданного клиента. Так же как и "незнайка", он вас советует каждому кого знает.

Клиент "неадекватные"

Завершает список категория - неадекватные. Такие люди встречаются крайне редко, но если встречаются, то запоминаются наверняка. Эти люди грубые и шумные, часто выкрикивающие матерные фразы. С такими людьми тяжело работать, но возможно. Как показывает практика, эти люди бывают раздражены внешними факторами, на момент прихода в салон. С такими людьми ведите себя спокойно и уверенно, попытайтесь пойти с ними на контакт, обычно они сами спрашивают, что к чему. Если у вас получится расположить такого клиента, рассчитывайте на комиссионные. Такие клиенты делают дорогие покупки.

Правила продажи межкомнатных дверей

Теперь рассмотрим алгоритмы продаж входных и межкомнатных дверей:

1. Клиента встречаем стоя и с улыбкой (это располагает).
2. Жестом руки приглашаем покупателя пройти в зал, ознакомится с товаром.
3. Держимся на расстоянии 1.5 - 3 метра.
4. Чтобы начать диалог с покупателем мы не громко, но чтобы он слышал, характеризуем дверь (на которую он обратил внимание, не много, пару фраз).
5. Узнаем куда покупатель выбирает дверь (дом или квартира).
6. По памяти просим клиента описать интерьер, куда покупается дверь.
7. Спрашиваем какие двери он желает, со стеклом или без стекла, со шпоном или ламинированные. Выявляем приоритеты покупателя.
8. Сопоставляя вышеперечисленное подбираем клиенту 2, максимум 3 полотна.
9. Подводим клиента к той двери, которая подходит требованиям и спрашиваем, нравится?
10. Если ответ положительный, подключайте красноречие и давайте полную характеристику данного полотна.

Инструкция

Прежде чем выходить на рынок, изучите потребительский спрос на те или иные виды продаваемого товара. Узнайте, какие двери пользуются наибольшим спросом (деревянные или металлические), какие марки берут хорошо, а какие не очень. Выясните наиболее популярные образцы в каждой видовой категории: лидеров продаж среди железных и среди деревянных дверей, среди входных и межкомнатных и т.д.

Посчитайте рентабельность своего бизнеса. То есть будут ли ваши затраты окупаемы, какие цены необходимо устанавливать на товар, чтобы торговля была не только прибыльной, но и конкурентоспособной.

Сделайте торжественное открытие своего магазина, сообщите об этом за несколько дней через СМИ. Украсьте вход разноцветными воздушными шариками, пообещайте первым 100 покупателям подарки, организуйте какой-либо конкурс, к примеру, конкурс на лучший детский рисунок «Наш дом – самый красивый» и т.п.

Тщательно подбирайте обслуживающий персонал, уделите внимание их обучению, введите единый стиль униформы. Учитывайте и тот факт, что многое зависит от дизайна вашего магазина. Продумайте и разработайте интересную вывеску, оригинальный стиль подачи интерьера.

Помимо продажи дверей, предлагайте сопутствующие товары: замки, дверные ручки, петли и т.п. Дайте покупателям возможность самостоятельно подбирать подобные аксессуары на некоторых образцах товара.

Добавьте в штат обслуживающего персонала магазина мастеров по доставке и установке дверей. Организуйте особые скидки для своих покупателей. Например, можно поместить такое объявление: «Если вы покупаете дверь в нашем магазине, то стоимость ее доставки и установки нашими специалистами будет на 30% ниже, чем в среднем по городу».

Не теряйте связь со своими покупателями. Выдавайте им дисконтные или другие виды карт, предоставляющие право на скидку в случае повторной покупки и т.п.

Собственный салон дверей – бизнес не слишком дорогой и рассчитанный на стабильную прибыль. Подберите оптимальный ассортимент, добавьте в прейскурант дополнительные услуги и организуйте партнерские программы. Все это выгодно выделит вас в череде конкурентов и существенно увеличит продажи.

Вам понадобится

• - статус ИП;
• - помещение для магазина;
• - персонал;
• - товарный запас;
• - торговое оборудование и кассовый аппарат;
• - деньги на развитие бизнеса.

Инструкция

Торговля дверями – не такой уж простой бизнес. Необходимо хорошо разбираться в поставщиках и моделях, уметь заключать выгодные договоры, знать, что пользуется спросом у покупателей. Чтобы стать профессионалом в дверном бизнесе, устройтесь продавцом в любой подобный салон – полугода работы будет достаточно для того, чтобы разобраться в нюансах торговли.

Снимите подходящее помещение. Салон дверей, ориентированный на розничных покупателей, должен быть расположен вблизи от оживленной магистрали, на улице с хорошим пешеходным трафиком.

Сформируйте ассортимент. Выберите производителей, которые производят оптимальные по соотношению цены и качества модели. Повышенной популярностью у покупателей обычно пользуются самые дешевые двери, но только ими торговать невыгодно. Межкомнатный ассортимент дополните достаточным выбором входных дверей – это наиболее выгодная для продавца позиция. Часть эксклюзивного товара может продаваться только на заказ, по каталогам.

Обычные условия для начинающих розничных продавцов – расчет по факту доставки или предоплата. Когда вы зарекомендуете себя, вам могут предложить отсрочку платежа.

Просчитайте розничные цены на товар. Наценка на двери начинается с 30% и доходит до 100%. Чем дешевле модель, тем выше наценка на нее. На товар от популярных и известных производителей держите средние по городу цены, новинки можно продавать дороже. Предусмотрите скидки за оптовую покупку и бонусные услуги для постоянных клиентов.

Тренинг продаж дверей "Двери продавать легко!"

Предлагаю услуги по проведению тренинга продаж дверей. Это первый специализированный тренинг продаж межкомнатных дверей, демонстрирующий технику продажи дверей.
Гарантированный коммерческий результат:

• увеличение конверсии на 50-70%;
• увеличение среднего чека на 20% - у опытных продавцов, на 40-60% у новичков;
• увеличение общего объема продаж - считайте сами.

Данные результаты - это итог оценки эффективности тренингов, которые проводились для компании Агора г. Екатеринбург в 2013 году.

Программа тренинга

Как добиваться Успеха?

• Реализация стратегии достижения - движение ОТ - К. (ОТ избегания К достижению)
• Сейчас продавец. А дальше? Планирование карьеры продавца в компании

Транформация ограничивающих убеждений врасширяющие (было: "Это невозможно", стало: "Возможно всё!")

Введение в продажи.

• Специфика продаж дверей - "долгие" продажи
• Потребительская модель поведения Клиента, выбирающего двери
• Алгоритм продаж дверей - пошаговая инструкция

Как завоевать доверие Клиента?

• Доверие - главная причина, по которой покупают или не покупают.
• Типы клиентов - холодный (только планирует ремонт), тёплый (делает ремонт), горячий (знает, что ему нужно). Приёмы эффективной работы с каждым типом клиентов, алгоритмы работы с каждым типом
• Установление контакта с клиентом: невербалика как часть общения - где находиться? что при этом делать? как подходить к клиенту?
• Приёмы установления контакта - замещение банальных «вам помочь» и «вам подсказать» на инновационные и по-настоящему эффективные техники (было: "Вам помочь?", стало: "У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?"

О чем спрашивать потенциального покупателя?

• Вопросы как инструмент влияния на собеседника - глупые вопросы = негативное влияние, разумные вопросы = управление действиями клиента
• Виды вопросов - универсальные (на которые никогда не скажут "нет"; главные (выявляющие ведущую потребность); вопросы, вскрывающие потребность и т.д.
• Воронка вопросов для выявления потребностей клиента, выбирающего двери (одна цепочка - 6 вопросов, 3-4 минуты на подробное выявление потребностей!)

Как спровоцировать у Клиента желание владеть товаром?

• Что нужно и не нужно рассказывать клиентам о дверях?
• Применение концепции AIDA - способ управлять восприятием клиента (забейте в ютьюбе "мерседес со смертью" , посмотрите эту рекламу, она сделана по AIDA. Такими же крутыми могут быть ваши презентации!)
• Техника «СВ» (свойство-выгода). Превращение характеристик товара в выгоды для клиента.
• Прием «Якорь» - «якорение» выгод с помощью вопросов (приём влияния на клиента)
• Техника «Скажи мне да» - вопросы, провоцирующие клиента соглашаться с продавцом
• Прием «Красивые истории» (приём убеждения клиента)
• Техника «Сильный-средний-самый сильный»
• Способы сравнения двух аналогичных товаров (как ответить на вопрос клиента: «Какие двери лучше?»)

Расчет комплектации и стоимости заказа

• Как сделать правильный расчет комплектации дверей в соответствие с замерами?
• Сколько расширителей понадобится? Варианты комплектации
• Как влиять на стоимость заказа, варьируя его комплектацией?

Как убедить Клиента?

• Ложные и истинные возражения или как справляться с отговорками клиентов
• Алгоритм работы с возражениями - 5 последовательных действий, которые позволят отработать любое возражение
• Работа с «трудными» возражениями (дорого, в других магазинах дешевле, долго ждать, я подумаю, мне нужно посоветоваться

Как продать заказные двери?

• Продажа замеров, как возможность продажи дверей
• Как взять номер телефона клиента? Как по телефону довести клиента до сделки?

Как направить Клиента к кассе?)

• Прием «Вопросы»
• Прием «НЕТ»
• Прием «Мне нужно подумать»
• Прием «Молчание - знак согласия»
• Прием «Проценты»
• Прием «Условное закрытие сделки» и другие методики.

Общая продолжительность тренинга 16 часов - 2 дня.

В конце каждого блока тренинга участники выполняют практические упражнения на отработку навыков продаж.

Если тренинг предусматривает корпоративный формат, то программа корректируется под потребности и бизнес-результаты заказчика.

Главная » Дети » Как продавать заказные межкомнатных дверей. Бизнес на продаже входных и межкомнатных дверей