Что относится к методам убеждения. Основные методы убеждения и внушения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя ), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное . Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него , он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат».

«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности.

Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Метод убеждения представляет собой воздействие на сознание людей для фор­мирования определенных взглядов, мнений.

По своей психологической структуре убеждения - это знания, слившиеся с эмоциональной сферой и насыщенные волевыми устрем­лениями. Слияние познавательной деятельности военнослужащего с его чувствами и волей приводит к тому, что внедряемые идеи внутренне воспринимаются воспитуемыми, становятся побудителем и идейным мотивом их действий. Они начинают определять все поведение чело­века.

В применении метода убеждения можно выделить два основных на­правления: убеждение словом и убеждение делом. Убеждение словом - эффективное средство воздействия на сознание, чувства и волю воен­нослужащего.

К приемам убеждения относятся; сравнение, сопоставление, анало­гия; личный показ; опора на личный опыт воспитуемых; показ опыта других; использование силы общественного мнения; демонстрация опытов; использование документов; ссылка на авторитет; обращение к чувствам воспитуемых; оценка поступков или проступков; побужде­ние к самооценке поступка (проступка); задание самостоятельно уста­новить истину, разъяснить ее другим и т. д. Характерные средства убеж­дения словом - разъяснение, доказательство и опровержение.

Весьма распространенное и действенное средство - формирование убеждений путем разъяснения. Разъяснить - значит добиться, чтобы собеседник понял смысл явления, события, документа, определил свое отношение к нему, умел дать ему правильную оценку.

Важный вид убеждения - опровержение. Оно применяется, когда приходится переубеждать военнослужащего в каком-то теоретическом или практическом вопросе, опровергать несостоятельность его доказа­тельств. Это наиболее трудный вид убеждения, так как от своих взгля­дов, даже ошибочных, человек отказывается с большим трудом, через преодоление различных сомнений и колебаний.

Убеждение следует отличать от морализирования, которое безапел­ляционно декларирует то или иное положение в форме: «военнослужа­щий обязан», «как вам не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят в этом случае, хорошо известно военнослужащему, а само нравоучение воспринимается им как проявление формальной должностной обязан­ности офицера. К морализированию военнослужащие относятся ирони­чески.

Метод переубеждения - это целенаправленное воздействие на внутренний мир и поведение военнослужащего, чтобы восстановить, развить и закрепить положительные и преодолеть отрицательные взгляды и качества. Его действенность зависит от личного авторитета воспитателей, единства слова и дела, нравствен­ного содержания выполняемых действий.

Переубеждение дополняется методом переучивания, предназначен­ного для изменения отрицательного жизненного опыта, восстановле­ния здоровых социальных потребностей и привычек военнослужащих. Этого достигают с помощью приемов отучения и приучения. Первый предполагает запрет, контроль и проверку выполнения различных педагогических требований. Второй - формирование у «трудных» во­еннослужащих положительных качеств и привычек поведения. При­учение эффективно тогда, когда соблюдается регулярность, система­тичность и последовательность нравственных действий и упражнений.

Пример - метод воспитания военнослужащих, заключающийся в целеустрем­ленном и систематическом воздействии воспитателей на личность и воинский коллектив силой личного поведения как образца для подражания, стимула к са­мосовершенствованию и основы для формирования высокого идеала поведения и жизни.

Психологической основой примера выступает склонность людей к подражанию, изучению и заимствованию опыта других. Подражание может быть сознательным или приобретать форму слепого, механиче­ского копирования. Особенно большое воспитательное значение имеет личный пример непосредственных и прямых начальников. Важным условием для подражания надо признать отношение военнослужащих к тому лицу, которое ставится в пример. Чувство симпатии и уважения увеличивает стремление к подражанию.

Для успешной реализации возможностей воспитания на положи­тельном примере необходимы определенные условия.

Во-первых, пример приобретает силу воспитательного влияния в том случае, если органически связан с ценными положительными качествами личности офицера-воспитателя и проявляется постоянно.

Во-вторых, чем глубже военнослужащие осознают его обществен­ную ценность, чем он ближе и доступнее военнослужащим, чем больше сходства между ними и примером, тем сильнее влияние положитель­ного примера.

В-третьих, воспитатель должен быть примером для военнослужа­щих решительно во всем, от самого элементарного - внешнего вида, манер - и до моральных ценностей.

Упражнение - это метод воспитания военнослужащих, который предполагает такую организацию повседневной жизни, боевой и общественно-гуманитарной подготовки, служебной и общественной деятельности, которая позволяет им на­капливать привычки и опыт правильного поведения, связывать слово с делом, убеждение с поведением.

При этом должны быть соблюдены следующие педагогические условия:

Ø постоянное сочетание упражнения с воспитанием у военнослужа­щих высокой сознательности;

Ø систематичность, регулярность и последовательность упражнений, что позволяет вырабатывать у военнослужащих привычку четко, повседневно выполнять указания командиров, требования присяги и уставов;

Ø настойчивость и выдержка в выработке привычек у военнослужа­щих, предъявления к ним постоянной требовательности;

Ø всесторонний учет индивидуальных особенностей и возможностей военнослужащих, поддержание их усилий по выработке положи­тельных качеств, что позволяет воспитателю добиваться в корот­кий срок значительных результатов в работе с подчиненными.

В воспитании упражнение выступает не столь непосредственно, как в обучении при выработке навыков. Оно осуществляется через поста­новку и решение определенных задач. Для того чтобы выработать у че­ловека смелость, настойчивость, инициативу, его надо ставить в такие условия, когда он вынужден проявлять данные качества.

Благодаря упражнению у людей формируются также и многообраз­ные привычки: профессиональные, нравственные, гигиенические, ко­торые весьма устойчивы и накладывают отпечаток на характер.

Большую роль в воспитании волевых качеств, положительных привы­чек играет строгий уставной порядок, четкий распорядок дня, организация боевой подготовки, быта и отдыха военнослужащих.

Собеседование в компании твоей мечты, спор с подругой, готовой к неверному шагу, крупная сделка с клиентом, конфликт с любимым мужчиной – в любой из этих ситуаций тебе остро необходимо повлиять на человека, донести свою мысль, склонить на светлую сторону. Добиться этого было бы просто, умей ты менять его прошлый опыт, темперамент и чувства к тебе. Но, к счастью, эффективность общения складывается еще и из настроения собеседников и их отношения к теме разговора – а вот на это повлиять ты точно можешь.

Нам помогала:
Анна Познанская
Психолог, психодраматерапевт

Обстановка для убеждения

Некоторые приемы, помогающие сделать общение более продуктивным, тебе наверняка известны, но мы все равно рискнем напомнить о фундаменте разумного разговора.

1. Благоприятная обстановка. Кричащие дети, снующие официанты и ледяной ветер вряд ли настроят собеседника на нужный лад. Хотя если твоя цель – ввести его в заблуждение, сложные погодные условия только на руку. В остальных случаях раздражающих факторов быть не должно.
2. Зрительный контакт. Выдающийся британский психолог ХХ века Майкл Аргайл установил, что в норме при разговоре зрительный контакт занимает 25–75% времени. Однако если смотреть на человека дольше 10 секунд, это может привести его в замешательство. А вот нежелание встречаться глазами с визави однозначно будет воспринято как попытка обмануть: это доказали исследования психологов Университета штата Джорджия.
3. Открытая поза. Никаких скрещенных рук и ног, опущенной головы – собеседник должен чувствовать, что тебе приятно с ним разговаривать. Еще один хитрый способ расположить человека к себе – «отзеркалить» его положение в пространстве. (Освой язык его жестов .)
4. Вежливость и комплименты. Чтобы похвала не выглядела топорной лестью, лучше отмечать достоинства не самого собеседника, а того, что ему особенно дорого (например, похвалить его любимого кота или со вкусом увешанный «елочками» автомобиль).

   Еще один способ грамотно польстить – сыграть в «минус-плюс»: заставив человека сначала усомниться в своих положительных качествах, а потом, наоборот, подкрепив его уверенность в себе (тут главное не перегнуть палку с «минусом», а то никакие «плюсы» не помогут избавиться от неприятного осадка). Например, на собеседовании с будущим начальником можно спросить: «Практикуется ли в вашей компании аутстаффинг?» И, если он начнет бешено вращать глазами, добавить: «В любом случае, я столько слышала о вашей компании, что просто мечтаю стать ее сотрудником!»

5. «Я-сообщения». Вместо «Ты постоянно опаздываешь, сколько можно?!» полезнее говорить: «Когда ты опаздываешь, я очень переживаю, потому что не знаю, что произошло. Мне было бы приятно, если бы ты звонил в таких случаях».

Убеждение на уровне подсознания

Чтобы человек напротив не заподозрил тебя в манипуляции, воздействуй напрямую на его подсознание. Тогда в случае успеха собеседник и сам не поймет, почему вдруг принял твою точку зрения.

Это неочевидно, но важное оружие в беседе – голос. Американский специалист в области общения Лилиан Гласс в своей книге «Я читаю ваши мысли» ссылается на коллег, доказавших, что обладатели громких, высоких голосов воспринимаются как манипуляторы и нервные личности , а тихони раздражают. А тех начальников, которые верят, будто нужно говорить максимально тихо (и тогда подчиненные прислушаются), опроверг Хайнц Леммерман. В своем учебнике по риторике он неоднократно заявляет, что речь оратора должна быть звучной. И, конечно, не забывай про улыбки и дружественную интонацию: это действует даже на животных, что уж говорить про людей.

Полезно также почаще произносить имя того, с кем разговариваешь. Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги утверждал, что звучание собственного имени очень приятно для человека, ведь это знак внимания к самой личности, а не к его статусу или званию. Подруга охотнее составит тебе компанию в кино, а начальник наградит премией, если вместо безличного «ты» или «вы» они услышат «Анечка» и «Эдуард Валерьяныч». Причем сказано это должно быть не иначе как проникновенным голосом.

Повышение значимости человека – еще одно оружие, бьющее точно в цель. Здесь помогут фразы: «Я хотела бы с вами посоветоваться», «Только вы можете подсказать» , «Тебе я могу доверять» и прочие, после которых собеседник почувствует себя уважаемым экспертом и с готовностью поддержит дальнейший разговор.

Самое важное придется сообщать в начале и в конце беседы: именно эту информацию человек лучше всего воспринимает и запоминает (это явление – «эффект края» – еще в 1885 году открыл немецкий психолог Герман Эббингауз).

Чтобы не быть голословной, пытаясь что-то доказать, приводи примеры из жизни своих знакомых или ссылайся на авторитетных лиц. Неопределенное «Я считаю, необходимо снизить цены» будет воспринято не так серьезно, как: «Один мой знакомый глава корпорации как-то погорел, не снизив вовремя цены».

А чтобы человеку не казалось, что ты тяготишься очередной беседой про политику или чужие подгузники, активно применяй техники «понимающего слушания». Для подруги на грани истерики подойдет этакое умное молчание с ритмичным киванием головой. Ну а если разговор серьезный и предполагает диалог, придется продемонстрировать рефлексивное слушание :

• выяснять подробности того, о чем говорит человек, задавать уточняющие вопросы;
• перефразировать услышанное своими словами, чтобы подчеркнуть, что ты уловила мысль («Я правильно поняла, что ты планируешь убить Олега?»);
• резюмировать, подводя итог всему сказанному («Выходит, вы на грани расставания»);
• отражать чувства собеседника, озвучивать их («Мне кажется, ты сейчас взволнована», «Представляю, как тебе было неловко»).

Кого будешь убеждать

Чтобы разговор оказался успешным, помимо манипуляций с голосом, собственным телом и чужим подсознанием, необходимо еще и четко понимать, какую социальную роль играет твой собеседник и чего он ждет от тебя.

Проблема в том, что у каждого есть несколько амплуа (например, один и тот же мужчина на работе – начальник, дома – человек на диване, среди друзей – весельчак и балагур) и иногда его ипостаси перемешиваются. Благосклонно настроенный к тебе директор вполне может проявить отеческую заботу или набиваться в друзья, и вот тогда придется хорошенько подумать, от лица кого он с тобой сейчас разговаривает. Может, не обязательно писать официальное письмо с просьбой повысить зарплату?

Согласно теории трансактного анализа канадского психиатра и психоаналитика Эрика Берна, у личности есть 3 состояния: Родитель, Ребенок и Взрослый. Здоровое общение получается, когда собеседники находятся на уровнях :

• Взрослый – Взрослый,
• Родитель – Родитель,
• Ребенок – Ребенок,
• Родитель – Ребенок.

Так что задачи две: понять, в какой роли твой собеседник, и самой выбрать соответствующую позицию. А поскольку хладнокровно и сознательно выбирать роль может только Взрослый , важный разговор тебе стоит начинать именно в этой ипостаси. Если ты чувствуешь, что спокойна, готова анализировать, рассуждать и отвечать за свои слова, полностью контролируешь эмоции, значит, ты «включила» Взрослого и можно приступать к диалогу.

«Понять, в какой роли находится твой собеседник, можно по выражению лица, позе, жестам, манере речи, – учит Анна Познанская, психолог, психодраматерапевт. - Основная задача Родителя – контроль в разных его проявлениях (от заботы до гиперопеки) . Поэтому человек в этой роли использует указующие или запрещающие жесты и слова. Также для Родителя характерна так называемая поза сахарницы (руки в боки, ноги расставлены), жесткие, не терпящие обсуждения интонации. Вместе с тем Родитель может иметь и другой голос: вкрадчивый, немного нудящий, как будто уговаривающий послушаться и сделать так, как он хочет. Часто от Родителя звучат фразы типа: «Ты никуда не денешься от меня», «Будет так, как я скажу!», «Я хочу, чтобы ты сделала это», «Ты без меня никто».

Ребенок может быть сильным, подвижным, открытым, эмоциональным, расслабленным, требовать внимания. От человека, находящегося в этой роли, можно услышать фразы: «Я хочу», «Я злюсь (люблю, грущу)». Такой Ребенок легко знакомится с новыми людьми, искренне интересуется ими, стремится заводить отношения, сближаться.

Бывает и слабый Ребенок: для него характерны некоторая потерянность, ощущение себя плохим, недостойным, отсутствие желаний и чувств. Человек в роли слабого ребенка может быть склонен излишне угождать партнеру по общению , как будто единственная возможность для него почувствовать себя хорошим – получить одобрение от другого. Он может говорить, что ничего не чувствует, будучи в то же время заметно раздраженным или испуганным. Ему свойственно отрицание или игнорирование своих желаний. Он может либо вообще ничего не хотеть, либо хотеть того, что сделает его хорошим в глазах мамы, семьи, коллег… Поза слабого Ребенка – это опущенные вниз плечи и голова, напряженность в отдельных частях тела, сниженный тонус мышц.

Роль Взрослого характеризуется стопроцентной ответственностью за то, что происходит здесь и теперь. Будучи Взрослым, человек ровно дышит, рассудителен, спокоен, в его речи звучат слова, говорящие об оценке ситуации».

Если ты внимательно следила за ходом этой статьи, то наверняка помнишь, как важен в разговоре эффект края. Вот мы и не будем противоречить себе и закончим текст Очень Важной Информацией. К серьезной или непростой беседе необходимо готовиться заранее . Отработать способы эффективного общения во время консультаций с психологом или на специальном тренинге, поразмышлять об особенностях личности, с которой предстоит сцепиться языками, продумать стратегию – все это залог того, что из любой словесной баталии ты выйдешь если не победительницей, то хотя бы с высоко поднятой головой.

Организованность совместной деятельности характеризуется актив­ным взаимодействием организатора и организуемых (руководителя и подчиненных). Интенсивность этого взаимодействия, постоянная кон­тактность, единство управленческих ситуаций создают особую психо­логическую канву организаторской работы.

Чувство верности своей группе (организации), причастности к ее делам не возникает само по себе, оно является следствием опыта со­вместной деятельности. Поэтому так важно, чтобы в организации для этого были созданы необходимые условия и, в первую очередь, компе­тентное и этически целесообразное управленческое (организаторское) воздействие руководителя как на отдельного исполнителя, так и на груп­пу в целом.

Это воздействие характеризуется разнообразием методов. И оттого, насколько адекватны выбранные менеджером способы воздействия, зависит результативность его организаторской деятельности в целом.

Диапазон организаторских методов весьма значителен. Остановимся на наиболее важных, таких как методы убеждения, требования, кри­тики, поощрения и наказания.

Метод убеждения

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторс­кого воздействия. Убеждение - это, прежде всего, разъяснение и дока­зательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Слово - великий инструмент человеческого общения и безгранич­ного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержа­нии словесного воздействия и в то же время беззаботно относятся к его форме, а ведь она очень важна. Когда речь идет о технике словесного убеждения, подразумевается: дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности, правильное оперирование логическими ударениями), гром­кость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жеста­ми и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, крат­ких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конк­ретными делами, не стоит.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди способов орга­низаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование руководителем своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией каждого участника коллективной дея­тельности. Поэтому более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шах­матах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоциональ­ного контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке и созданию позитивной психологической обстановки для об­суждения.

2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увя­зав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анек­дотический случай или необычный вопрос.

3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, кото­рые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.

4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный пере­ход к делу без какой-либо преамбулы. Схематично это выглядит сле­дующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

В зарубежной литературе содержатся разного рода правила и реко­мендации, как заставить человека принять вашу точку зрения. С одним из вариантов стоит ознакомиться, поскольку эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо - не значит спо­рить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устра­нить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не гово­рите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее непра­вильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику со словами: «Я могу ошибать­ся. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруд­нительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быст­ро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или не­достатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицатель­но, скажите это раньше сами. Этим вы обезоружите оппонента. В не­которых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пы­таться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правиль­ности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Гово­рите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердитель­ный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», - его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше го­ворить, а сами старайтесь быть немногословным. Даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хва­лимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы чело­век понял их точку зрения, сами много говорят, - это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, для этого научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, кото­рую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старай­тесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете действия другого.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия - вот чего страстно желает каждый.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, апеллируйте к благородным мотивам. Человек обычно руковод­ствуется двумя мотивами в своих действиях: один - тот, который бла­городно звучит, другой - истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим го­ворить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для до­казательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Методически убеждающее воздействие хорошо раскрывают при­емы аргументирования, предложенные югославским психологом Предрагом Мицичем (1984).

Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.

Убеждение - это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику - это этичный способ влияния.

Использовать методы убеждения следует, опираясь на следующие правила:

 приводимые вами аргументы для убеждения должны соответствовать уровню интеллекта объекта вашего воздействия;
 убеждая в чем-либо, вы должны опираться на документальную базу, известную объекту;
 используйте как конкретные факты, так и общие принципы и идеи;
 аргументы для убеждения должны соответствовать действительности;
 информация, которую вы используете для убеждения, должна вызывать эмоции у объекта воздействия.

Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации.

Одна из основных характеристик убежденности - ее глубина, которая напрямую связана с жизненным опытом, основами воспитания. Глубокая убежденность крайне устойчива, и одними логическими выводами поколебать ее практически невозможно. Аргументы для убеждения целесообразны в следующих ситуациях:

 когда предоставляемая информация будет восприниматься объектом;
 когда психологическое состояние позволяет соглашаться с предлагаемым мнением - здесь в равной степени важен правильный выбор как объекта, так и методов воздействия;
 когда объект обладает достаточными аналитическими способностями для сопоставления различных точек зрения;
 когда социальный, культурный, национально-религиозный уровень субъекта и объекта воздействия близки, т. к. это оказывает значительное влияние на восприятие аргументации в процессе воздействия;
 когда для применения методов убеждения есть достаточно времени, которое необходимо для неоднократного подтверждения и обдумывания фактов и аргументов.

Методы воздействия включают в себя:

 воздействие источника информации - убеждение будет более эффективным при лояльном отношении людей к источнику, от которого они получают информацию;
 воздействие содержания информации - оно должно быть доказательным (логика, правдоподобие) и убедительным (логическое и эмоциональное воздействие информационного сообщения);
 воздействие ситуации информирования - попытки убедить объект могут быть применены в ходе беседы (прямое убеждение) или через различные акции (косвенное убеждение).

Не последнюю роль играет и правильное применение методов убеждения и принуждения:

1. верная ориентированность;
2. направленность на конкретный объект;
3. ориентированность на интеллектуально-познавательную сферу психики;
4. направленность на побуждение к определенному поведению.

Методы убеждения применяются в следующих целях:

 привлечение к совместному сотрудничеству;
 изменение установок и взглядов человека в необходимом направлении;
 побуждение человека к тому или иному поступку.

Очень важно внимательно относится к настрою человека по отношению к вашим аргументам - явная симпатия, безразличие или отрицание. И попытка грубо навязать свое мнение всегда будет иметь отрицательный результат, т. к. это воспринимается как ограничение свободы выбора.

Любое попытка воздействия на сознание человека - это сочетание методов убеждения и принуждения в разных пропорциях.

Легче убедить тех, кто обладает ярким воображением и больше ориентирован на внешний мир.

Труднее убеждать враждебно настроенных личностей со скрытым стремлением к власти, с готовностью всегда изменить свое мнение под воздействием других субъектов.

Предварительно с человеком следует провести несколько подготовительных встреч, чтобы понять, как мягко и ненавязчиво применить ваши методы убеждения и воздействия.

Главная » Административное право » Что относится к методам убеждения. Основные методы убеждения и внушения